用于描述將潛在客戶轉化為客戶的過程的最常見模型是銷售漏斗。它定義了四個主要階段：意識、興趣、決定和行動。雖然術語轉換通常意味著讓某人購買某物，但它發生在銷售渠道的每個階段。使用有針對性的外展，您可以將不知情的轉化為知情的，然后轉化為感興趣的，等等。

雖然您的最終目標始終是銷售，但您的轉化目標取決于潛在客戶在漏斗中的位置。在進行轉化率優化 (CRO) 時，請牢記這一重要區別。本文將解釋什么是 CRO，并提出七個技巧，以最大限度地提高銷售渠道每個階段的轉化率。

什么是 CRO？

盡管轉化的概念適用于所有類型的業務，但 CRO 存在于數字營銷的背景下，您可以在其中使用分析來跟蹤和優化轉化。CRO 的目標是提高采取特定行動的用戶的百分比。該操作可能是進行購買，或者如果潛在客戶在銷售渠道中的位置較高，則可能是下載您的門控內容或訂閱電子郵件列表。

CRO 的基石是轉化事件是可數的。無論您的目標是提高知名度、提高興趣、促使購買決定還是觸發購買，分析嘗試次數與成功次數的比較是轉化率優化的核心。轉化率是采取所需操作的人數百分比，計算方式為轉化總數除以您嘗試轉化的人數。例如，如果一個網站接待了 100 位訪問者，其中 15 位采取了所需的操作，則轉化率為 15%。數學分析對 CRO 至關重要。

最常見的 CRO 方法包括兩個步驟：

1. 基于受眾研究的消息細化。企業將大量時間和精力投入到受眾研究中，以便為銷售渠道的每個階段繪制出高度精確的信息。
2. 根據測試結果調整活動。不同的 CTA 和著陸頁的成功要經過比較分析，轉化率被用作性能的最終衡量標準。進行增量更改，直到優化營銷推廣以產生最大數量的潛在客戶和銷售。

提高轉化率的技巧

既然我們已經探索了什么是 CRO 并討論了它如何幫助小型企業增加收入，那么讓我們來看看有助于您實施 CRO 計劃的七個技巧。

1. 物有所值——創造一個讓每個人都滿意的比賽

因為轉換并不總是與銷售有關，所以您必須將所獲得的與所提供的相匹配。銷售對您的業務具有最高價值，因此“立即購買”CTA 應該提供對客戶具有最高價值的任何內容。那是錢，即折扣。然而，在渠道的另一端，您可能只會獲得潛在客戶的電子郵件地址，以換取您提供的服務。

您的免費內容價值足以迫使潛在客戶加入郵件列表或以其他方式分享他們的聯系信息。由于與意識和興趣相關的早期轉化距離您的收入流有幾步之遙，因此公平交易通常涉及的東西不會讓您花費太多，但具有相當高的感知價值。例如，您可以使用有用的博客內容或清單。

旨在收集詳細資料數據的漏斗中間步驟需要更高價值的東西。您可能必須提供門控內容——某種更重要的數字資產，并通過有條件地提供來獲得感知價值。如果您在尋求轉化時將價值與價值相匹配，那么您的所有其他 CRO 計劃都會產生更好的結果。

2. 細分您的受眾以獲得更有針對性的消息

將您的受眾分組有助于您確保人們看到與其在銷售渠道中的位置一致的消息，使其成為 CRO 中的關鍵因素。但還有更多。細分通常是由對客戶群的廣泛分析驅動的——分析旨在增加您對客戶購買行為的理解，并深入了解企業如何更有效地個性化客戶體驗。細分在上面提到的初始 CRO 步驟中起著至關重要的作用——基于受眾研究的消息優化。因此，細分以兩種方式與 CRO 聯系在一起：它對于高級受眾分析至關重要，并且它允許企業針對銷售渠道特定階段的人員。

3. 移除障礙

增加轉化率的一個重要步驟是確保您已消除所有可能阻止潛在客戶采取所需行動的障礙。這里有些例子：

• 簡化時事通訊訂閱。不要要求太多信息，并使大部分輸入字段可選。獲得聯系信息后，您將有很多機會通過后續參與來征求客戶資料數據。
• 讓支付變得簡單。考慮您的目標受眾并提供他們可能使用的付款方式。注冊應該是可選的。
• 講客戶的風險。如果采取所需的行動會給潛在客戶帶來不必要的風險，您必須讓他們放心。通過您的內容，嘗試將您的業務建立為可信賴的來源。
• 提供質量證明。質量不是一個普遍的概念。注意客戶的需求和價值觀，以能引起他們共鳴的方式陳述您的質量聲明。
• 出示隱私聲明。鏈接到隱私聲明，其中包含適用于您要求訪問者提交的信息類型的所有保證。

接下來，我們將了解您的 CTA 和網站如何影響轉化率優化。

4. 優化你的號召性用語、著陸頁和表格

您的號召性用語是 CRO 最重要的方面之一。有效的 CTA 將直接與您的內容相關聯，并清楚地說明您提供的產品。無論是在您的網站上、在廣告中還是作為社交媒體帖子的一部分，您的 CTA 都需要吸引用戶。使用鮮艷的色彩和引人入勝的語言來激發您的觀眾。如果可以，請使用按鈕而不是簡單的鏈接，因為它們會吸引更多注意力，尤其是在移動設備上。

當有人點擊您的 CTA 并看到您的著陸頁時，他們正處于關鍵階段，距離采取所需的行動僅幾步之遙，但您必須引起他們的注意。研究一致表明，大約 40% 的消費者在點擊離開之前等待頁面加載的時間不會超過三秒鐘。加載時間超過四秒的網頁產生的轉化率是快速頁面速度的一半。這樣的統計數據清楚地表明：頁面速度是 CRO 中的一個重要因素。

您的著陸頁應加倍強調 CTA 中的價值主張，并提示人們完成所需的操作。您的表單，無論是結帳流程的一部分還是旨在收集電子郵件地址的單個字段，都必須簡單明了且易于使用。將最重要的字段放在頂部以保持布局簡單。

5. 采用 A/B 測試

A/B 測試讓您可以系統地將一個 CTA 或著陸頁的性能與另一個進行比較。通過這種方式，您可以確定導致更多轉化的那個，并逐漸優化以獲得更高的轉化率。在您的 CTA 中，您應該測試不同的顏色組合。您可能想要包括您的品牌顏色，但您不應將其優先于可能吸引更多注意力的更大膽的顏色。嘗試不同的內容長度。簡潔是關鍵，但您應該使用足夠的詞語來充分解釋您提供的價值以及您希望用戶執行的操作。

通過 A/B 測試，您可以：

1. 評估與不同 CTA、電子郵件營銷計劃、登錄頁面甚至博客文章或社交媒體等內容相關的轉化率，
2. 確定表現最好的元素，
3. 進行增量更改以最大限度地提高轉化率。

6. 使用 PPC 廣告獲得可靠的轉化率峰值

按點擊付費 (PPC) 廣告是增加轉化率的有效方式。它們是最昂貴的營銷推廣形式之一，但 PPC 廣告往往具有令人印象深刻的投資回報率。出于這個原因，它們受到計劃以有限容量使用它們的小企業的青睞。尋求動力的新企業或想要加強特定活動的老牌公司可以通過 PPC 廣告看到轉化率飆升。

您可以優化 PPC 廣告以最大限度地提高轉化率。創建獨特的標題，吸引用戶的注意力并清楚地表達您的信息。使用您對目標受眾的所有了解來定制廣告文案并引人注目地反映您的價值主張。如果訪問者通過廣告到達您的網站，則必須具有一致的外觀和感覺。因此，在設計廣告時，請考慮網站的配色方案和視覺元素。確保您的廣告文案與目標網頁的基調相匹配。解決這些因素將確保用戶體驗從您的廣告到目標網頁的無縫過渡，從而提高轉化率。

7. 使用工具改善關鍵轉化因素

有些工具可以幫助您進行 CRO，有些是免費的，有些則需要付費。這是一個廣闊的市場，但您可以使用以下一些工具來增加轉化率。

• Google Page Speed Insights——該工具將幫助您解決最重要的頁面性能問題。Page Speed Insights 允許您輸入著陸頁的 URL 并獲得準確的速度性能數據。該工具會提供有關如何改進統計數據的建議。
• Oribi — Oribi簡化了網絡分析，使查看、分析和從客戶數據中學習變得容易。Oribi 之所以出名，是因為它提供了與 Google Analytics 相同的數據驅動見解，但形式更易于理解。它揭示哪些 Web 內容最能促進轉化，并幫助企業主創建智能渠道，以跨多個社交渠道、設備類型或國家/地區跟蹤用戶——您可以定義對您的業務有意義的任何過濾器。
• Mouseflow——對客戶行為的所有洞察都是有價值的，了解你的著陸頁的哪些部分引起了他們的注意更是如此。Mouseflow 跟蹤用戶的操作（點擊、鼠標移動、滾動和聚焦），為您提供熱圖報告，顯示他們如何與頁面元素交互。由此產生的洞察力可以更輕松地實施將增加轉化率的更改。
• FullStory — 此工具允許您查看站點上用戶交互的記錄，以深入了解典型用戶會話期間發生的事情。您可以找出人們放棄您的形式的原因，確定特定的摩擦因素。

專注并完善您的外展活動以增加轉化率

如果您一次仔細地將精力集中在銷售渠道的特定部分，則可以最有效地最大化用戶響應。您可能希望提高潛在客戶對貴公司的認識、提高他們的興趣、推動購買決定或提示最后的購買步驟。這些營銷目標中的每一個都需要非常不同的方法。

通過全面了解您的受眾并確保建議的交流是公平的，您可以優化您的 CTA、登陸頁面和表單以獲得更多轉化。通過測試，轉化率會飆升得更高。我們希望這些 CRO 提示能激勵您尋求更多轉化，并開始收獲更高轉化率帶來的增加收入。