最近圈內(nèi)有很多朋友聊天的過(guò)程中，總是會(huì)遇到關(guān)于運(yùn)營(yíng)轉(zhuǎn)化的問(wèn)題，比如下面這位朋友的留言。
擁有百萬(wàn)精準(zhǔn)粉，轉(zhuǎn)化卻不到1%，怎么破？ - 夢(mèng)飛科技
這個(gè)問(wèn)題普遍存在于微信裂變拉新后的轉(zhuǎn)化階段，很多企業(yè)或者個(gè)人為了造一個(gè)所謂的用戶流量池，用盡各種手段拉新，以為有了流量，想變現(xiàn)還不容易嗎?
但是往往事與愿違，這么多目標(biāo)用戶，為什么就是沒(méi)有轉(zhuǎn)化？到底是哪里出了問(wèn)題？
一、轉(zhuǎn)化為王
現(xiàn)階段，因?yàn)樾掠脩舻墨@取成本不斷提高，大多數(shù)企業(yè)都有流量恐慌。
在這種背景下，孕育出很多基于微信生態(tài)下的低成本獲客手段，確實(shí)效果也很顯著，更有甚者7天漲粉20萬(wàn)；比如在友圈經(jīng)常刷屏的鑒峰小團(tuán)隊(duì)，王六六等裂變大咖。
在流量獲取時(shí)代，賺盡了微信的紅利，也把微信裂變拉新的概念推向了運(yùn)營(yíng)獲客的高潮，周遭無(wú)不在討論如何裂變吸粉，小程序、個(gè)人號(hào)、公眾號(hào)如何導(dǎo)粉等等。
對(duì)于此，我一直保持觀望態(tài)度：
當(dāng)某一種拉新手段火爆到一定程度的情況下，它的獲客成本也一定會(huì)水漲船高，因?yàn)橛脩舯慌囵B(yǎng)后，對(duì)套路的排斥也越來(lái)越嚴(yán)重，這一波只在于早期的紅利期。
微信對(duì)此類拉新方式一直保持曖昧的關(guān)系，很難保證在哪一天就完全封禁裂變漲粉的小門道，被封號(hào)、清粉的情況現(xiàn)已比比皆是。
對(duì)于裂變來(lái)的用戶后續(xù)的維護(hù)以及轉(zhuǎn)化確實(shí)是一個(gè)非常大的難題，以至于廢群的幾率也越來(lái)越高。
用最近比較火的增長(zhǎng)黑客概念來(lái)拆解下這個(gè)問(wèn)題，增長(zhǎng)黑客最常見(jiàn)的漏斗理論，即獲客、激活、留存、轉(zhuǎn)化(盈利)、自傳播。
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整個(gè)模型中，最重要的杠桿莫過(guò)于留存；但即便是有較高的用戶留存，如果用戶的轉(zhuǎn)化卻幾乎沒(méi)有；那對(duì)于商業(yè)化的企業(yè)來(lái)說(shuō)，美國(guó)服務(wù)器租用，也終將是失敗的代表。
所以轉(zhuǎn)化對(duì)于商業(yè)化的行為來(lái)說(shuō)是最關(guān)鍵的一步，也是各大運(yùn)營(yíng)人員優(yōu)化的重點(diǎn)，提升轉(zhuǎn)化率為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)才是發(fā)展的目的。
二、為何轉(zhuǎn)化不高？
首先，何為精準(zhǔn)用戶？
舉個(gè)例子：
假如我想要做一個(gè)葡萄酒自媒體號(hào)，那我的粉絲年齡定位范圍是多少？平時(shí)喜歡做什么，根據(jù)用戶使用場(chǎng)景去定義用戶的喜好。
比如定義在25歲到35歲左右的用戶人群，具有一定的經(jīng)濟(jì)能力參與酒會(huì)，出席高端聚會(huì)，喜歡拍照分享朋友圈等等。
所以精準(zhǔn)用戶就是：喜歡我們產(chǎn)品，或者說(shuō)與我們產(chǎn)品定位相符合的那類人群。
介于此，粉絲精準(zhǔn)卻轉(zhuǎn)化不高，我有以下幾點(diǎn)猜想：
用戶的來(lái)源不夠精準(zhǔn)，導(dǎo)致因?yàn)榱炎冋T餌引誘而變相成為粉絲，在標(biāo)簽化運(yùn)營(yíng)的情況下，錯(cuò)誤的將這類羊毛用戶定義為了精準(zhǔn)用戶。
精細(xì)化用戶運(yùn)營(yíng)的過(guò)程中，與用戶的交流不夠深入，沒(méi)有挖掘潛在的需求，導(dǎo)致后期的產(chǎn)品推廣不精準(zhǔn)，最終轉(zhuǎn)化不高。賣梳子給和尚，轉(zhuǎn)化如何能高？
用戶精準(zhǔn)，但是轉(zhuǎn)化的路徑過(guò)長(zhǎng)，導(dǎo)致轉(zhuǎn)化的過(guò)程中，用戶的流失，這是比較可惜的一種情況。
轉(zhuǎn)化門檻過(guò)高，0元裂變來(lái)的用戶，對(duì)于價(jià)格策略是非常敏感的，如果超出預(yù)期的價(jià)格定位，顯然會(huì)造成很多的轉(zhuǎn)化流失。
產(chǎn)品的用戶體驗(yàn)不佳，對(duì)整體轉(zhuǎn)化率也有或多或少的影響。點(diǎn)擊付費(fèi)、支付渠道的各種bug以及產(chǎn)品的使用體驗(yàn)無(wú)法讓用戶感覺(jué)到“啊哈”的那種“爽”，都有可能是造成轉(zhuǎn)化流失的原因之一。
如果你希望將手中的百萬(wàn)粉絲悉數(shù)轉(zhuǎn)化，那一定要想明白以上這些問(wèn)題，并嘗試逐一改進(jìn)。
三、怎么提高轉(zhuǎn)化率？
1. 好產(chǎn)品是前提，精準(zhǔn)渠道是保障
首先你要知道你的產(chǎn)品好不好，是否足夠好，是否實(shí)用，是否剛需，是否夠便宜，性價(jià)比是否很高，你的用戶是否夠針對(duì)性，轉(zhuǎn)化流程是否夠簡(jiǎn)單便捷等等，這些維度都決定你的產(chǎn)品是否有優(yōu)勢(shì)，能快速的產(chǎn)生購(gòu)買沖動(dòng)以至于快速轉(zhuǎn)化。
在好產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，依托于裂變的力量，投放到精準(zhǔn)的渠道，用戶也會(huì)更精準(zhǔn)。
比如我是賣葡萄酒，我需要擴(kuò)大用戶關(guān)注，我在四大門戶網(wǎng)站首頁(yè)都投了廣告，花費(fèi)了巨額廣告費(fèi)，雖然擁有巨大的流量，但是轉(zhuǎn)化關(guān)注卻只是一小部分人，更別說(shuō)最終的付費(fèi)轉(zhuǎn)化，少之又少。
因?yàn)檫@里我們犯了一個(gè)錯(cuò)誤：
高流量≠高轉(zhuǎn)化
我們把流量設(shè)定成了衡量轉(zhuǎn)化效果的標(biāo)準(zhǔn)。
在微信裂變的場(chǎng)景下，誘餌設(shè)置為精準(zhǔn)用戶最需的商品或者設(shè)置入門付費(fèi)篩選，可以摒除掉那些“噪聲”用戶。
